Зачем ритейлерам отслеживать нарушения рыночного позиционирования

Практически всегда продавцы нарушают РРЦ. И этому есть только 2 объяснения. Либо делается это специально, чтобы быстрее освободить запасы и увеличить продажи, либо случайно, т. к. стоимость на продукцию иногда меняется несколько раз на день. 

Поэтому важно проводить мониторинг РРЦ как поставщикам и производителям, так и розничным продавцам. 

Например, один товар стоит 100$. В условиях соглашения о РРЦ сказано, что продавцы должны предлагать эту продукцию по цене от 100$. Больше —  можно, меньше —  нельзя. И если продавец ставит цену 99$, он нарушает подписанное соглашение. 

Когда конкуренты начинают самостоятельно устанавливать ценник, продавец может перестать сотрудничать с поставщиком. Ведь ему невыгодно, если товар будет просто лежать на складе или продаваться, но уже по сниженной цене. В большинстве случаев, такие продавцы находят новых поставщиков, где РРЦ соблюдается. 

Контроль рыночного позиционирования имеет свои плюсы: 

• Продавец получает стабильную цену на товар, ему не нужно принимать участие в конкурентных битвах. Ведь все они приводят только к одному —  убытку, причем значительному. 
• Ценность товара поддерживается для клиентов, а вместе с тем и его цена. 
• Продавцы онлайн-магазинов могут быстро отслеживать любые изменения в ценовой стратегии конкурентов. Реагировать на любые корректировки и подстраивать свою стоимость. 
• Если ваши конкуренты будут нарушать соглашение с поставщиком, вы сможете договориться о более выгодных условиях для себя. Но это при условии, что вы не будете нарушать никаких договоренностей. 

Одна школа менеджмента провела интересное исследование 226 продуктов и 900 розничных продавцов. Они определили, как влияет рыночное позиционирование на продажу рассмотренных товаров через этих продавцов. Получили такие результаты: лишь 20% соблюдали условия соглашения. Среди нарушителей чаще всего были неавторизованные продавцы. Поэтому очень важно проводить мониторинг РРЦ. 

Если ритейлеры будут соблюдать все условия соглашения, для поставщика это будет весомым преимуществом:

• Сможете наперед предвидеть продажи: если цена у всех будет одинаковой, значит, товар будет быстрее продаваться. 
• Товар не будет складироваться, т. к. все соблюдают ценовое соглашение. 
• Ценность товара не потеряется из-за низкой стоимости.

Если продавцы начинают сильно завышать или, наоборот, занижать цену, то продукция становится менее привлекательной для покупателя. Слишком маленькая цена свидетельствует о низком качестве, а слишком большая —  о завышенном, неоправданном ценнике. 

Как видим, преимущества мониторинга РРЦ одинаковы как для поставщиков, так и для продавцов.